842、営業のモチベーションを高めるために個人でなく会社が取り組むべきこととは?

 

こんにちは、くらもとたいしです。

 

営業をしているとノルマはつきものです。ノルマと聞くとネガティブな印象がありますが、それを目標に置き換えると人はそれを目指し戦略を組んでいきます。そのため目標の設定は非常に大切です。

目標が高すぎると社員はやる気を失います。反対に目標が低すぎると社員の力を最大限発揮することができないため、会社としては高い生産性であるとは言えません。組織が取り組むべき営業の考え方とはいかがなものなのでしょうか?

それではみていきましょう!!

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【営業のモチベーションを高めるために個人でなく会社が取り組むべきこととは?】

 

営業の仕事をしていると、ノルマはつきものです。ノルマを達成できれば良い報酬が得られます。ノルマを達成できなければ報酬は減ります。そしてノルマを何度も達成できなければ、あなたは職を失うかもしれません。これを見ても営業が大きなストレスやプレッシャーがかかっていることがわかるはずです。

もちろんどの仕事にもストレスはかかりますが、営業は他のそれとは少し異なるストレスがあるのです。また会社の営業成績が悪い時にどう対応するかに対して、あるグローバルカンファレンスでCEOに訪ねたところ、あるCEOがすぐに、「彼らの尻を叩く」と回答しました。

会場は笑いに包まれましたが、他のコメントからも同様の対応をしているとされたのです。しかし大きすぎるストレスは社員の才能を隠したり、意思決定が小さくなったり、問題解決力そのものが弱くなることがわかっています。

 

ここに一つの誤解があります。これまではプレッシャーを与えれば社員はストレスを感じながらも成果を上げるという考え方です。確かに短期的な視点で見た場合成果は上がるかもしれません。しかし長期的に見た場合、確実に会社の営業力は低下しているのです。

調査からわかったことはパフォーマンスとプレッシャーの関係性は放物線にあるということです。例えば全くプレッシャーの無い環境ではパフォーマンスは高くありません。一方で前述の通りプレッシャーが高すぎるとパフォーマンスは低下するのです。

そしてパフォーマンスが最も高い状況は、社員が感じるプレッシャーが、少しストレッチすれば届く困難さが最も高いパフォーマンスを上げるのです。それではこの状況を生み出すために、会社はどのように社員を考えていけばよいのでしょうか?

 

・モノを売ること以外に日の当たる経験をさせる
営業の仕事はモノが売れると数字として反映されますが、例えば消費者がその店舗と営業の仕事ぶりを意識することはありません。つまり営業は数字でしか判断されないのです。ここでは数字以外にも評価が必要です。

 

・結果だけでなくプロセスを評価する
努力のみで成果は上がるわけではありません。たとえばその営業先の状態によって、コンスタントに成果を残すことが難しいケースもしばしばです。したがってもちろん成果にこだわることは大切ですが、そのプロセスにもフォーカスしましょう。たまたま運良く成果を上げれてもそれは長続きしませんが、プロセスにこだわって営業していると、長期的には大きな成果を残すことが期待できます。

 

・パフォーマンスを上げるためにコーチングにこだわる
モノを売るというスキルは人によっては大きく違います。ある程度プログラム化されたトレーニングは提供できますが、それですべての人のスキルが高い次元に行くとは限りません。したがってある程度ティーチングが完了するとコーチングにシフトしていきましょう。

営業で躓くポイントは人それぞれなので、特定の部分に対して解答を与えるのではなく、コーチングとして問題をともに解決していくほうが効果的とされています。

 

強いプレッシャーをかけることで鉱山からダイアモンドを発掘できるかもしれません。しかしプレッシャーをかける対象が人であるならばその考え方は危険です。いかに社員が働きやすく、かつ適度なプレッシャーをかけることができるかがポイントになってきます。

ありがとうございました。

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