４７６、交渉の鍵は相手の口からの情報ではなく、顔から情報を読み解く
こんにちは、くらもとたいしです。
目は口ほどにものをいうという諺があります。その通りで優秀な人間ほど自分の本心とは違ったプレゼンを完璧にこなすことができます。しかし恐れてはいけません、人間必ずどこかに本心が現れます、特に表情や声のトーン、ボディランゲージに現れてきます。
それでは見ていきましょう！！
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【交渉の鍵は相手の口からの情報ではなく、顔から情報を読み解く】
私たちは自分のことを合理的な意思決定者だと思っているが、交渉において感情がそれを妨げていることをご存知でしょうか？もしそのことを知らなければ相手の言っていることばかりに気を取られ、相手が何を考えているかを理解することはできません。
もちろん熟練した交渉者であれば自分の感情とは違うマスクをつけ、あたかもマスクが正しいかのような上限を身振り手振り、声のトーンなどで伝えてくるのも事実です。
しかしそんな彼らを見破る方法もあります。それはほんの些細ですぐに消えてしまうものである感情に集中することです。例えば恐怖であれば眉をひそめる、怒りであれば口を結びめを細める、驚きであれば目を見開くといった具合です。調査の結果からも相手の感情を読み解くことのできる交渉者がそうでない人と比べ２倍生産性が高いことが示されています。そしてこれは才能ではなくスキルです。このことから以下の点に注目することをオススメしていきます。
＜表情に集中する＞
口からの情報量ではなく相手の表情に注意しよう。少なくとも４秒間は注目すべきである。
＜ストーリーを語る＞
優秀な交渉者にプレゼンさせても感情を読み解くことができないかもしれません。その場合は相手の関心ごとをつき物語を話させることで警戒心を低めさせましょう。
＜複数の選択肢を用意する＞
選択肢を用意しましょう。その時の表情の変化で一つのトピックに焦点を合わせれば良いのです。
ありがとうございました。
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