５４１、モノではなく、その先にあるコトを売る時代
こんにちは、くらもとたいしです。
「人はモノを買うのではなく、
全てのセールスマン、いやすべての人はこのことを意識しとかなければいけません。なぜなら自分自身を売り込むためにも大切な考え方なのですから。
それでは見ていきましょう！！
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【モノではなく、その先にあるコトを売る時代】
人はいつ高い買い物をするのでしょうか？ピークシーズンにも関わらず人気の観光地に行くときでしょうか？ダウンタウンを移動するためだけにロールス・ロイスやマセラティを買うときでしょうか？普段着では来てるのが恥ずかしくなるようなハイエンドのブランドの服を買うときでしょうか？
何を買うかは人の価値観によって様々ですが、彼らは高い買い物をすることによって自分を価値付けようとするのです。もちろんそれを他者から承認されることを望みます。そう彼らは高いモノを買うことが目的ではなく、自分の価値を上げるため、そしてそれを承認されるためにこのような行動を行うのです。
当時私はある雑誌の編集責任者を担当していました。上記のカスタマーは私たちの顧客で、雑誌発行部数が増えることが、彼らは広告料として喜んでお金を払ってくれるという形でした。
しかし10年前から様子が変わってきました。全体的なトレンドとして、高いモノを買うことで自分たちの価値を付けてきたとは反対の傾向が起きてき他のです。
それはラグジュアリーブランドとは真逆のとても安いモノで自分たちを価値付けるといった方向性です。例えばvogueやwiredなどの雑誌でも、月100ドル以下の生活を特集するようになったのです。
私たちは悩みました。トレンドがラグジュアリーから離れていく中で、このまま私たちはラグジュアリーの道を進んでいっていいかをです。高い買い物をすることで自分たちの価値を見出してきた時代はなくなってしまったのかわからなくなりました。そこで行ったことは雑誌購読者をよりマーケティングすることでした。
彼女たちはなぜ、私たちの雑誌を買うのか？その理由を徹底的に掘り下げたのです。
すると一つの結論がでました。それは、「私たちの顧客は、雑誌を見てラグジュアリーブランドを買いにいくわけではなく、私たちが雑誌の中で提供しているラグジュアリーブランドを身に着
つまり私たちの雑誌は単にラグジュアリーブランドを紹介しているだけでなく、そのモノがあるストーリーを提供していたのです。調査の中からも、最も満足度の高いことは、「この雑誌は消費者のなりたいイメージを具現化してくれ、そのストーリーを導いてくれること」とあったのです。
私たちの雑誌は安くありません。一般的なものと比べると2.5倍ほどします。しかし理念を変えずに「モノを売るのではなくストーリーを売る」ことに集中してきたからこそ、素晴らしい顧客と付き合えることができているのです。
ありがとうございました。
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