８９６、営業であなたが売れない6つの理由
こんにちは、くらもとたいしです。
営業の経験がある人なら、「なんで同じ商品を同じ条件でもっていっているのに、買ってくれる人と買ってくれない人がいるんだろう？」と考えることがありませんか？
その理由を知ることがまず、営業で買ってもらえるかそうでないかをの勝敗を高めるコツとなってくるでしょう。
それではみていきましょう！！
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【営業であなたが売れない6つの理由】
なぜセールスパーソンは営業に負けるときがあるのでしょうか？
私はこの勝ち負けに対して長年研究をし、一つの結論を導きました。一つの傾向として製品が他社のモノより劣っているためにその営業に勝てないという理由が上がられます。
しかし今の製品を見てみるとここが特に劣っているというところは判断が難しく、ほかの会社の製品も平等であることが認められています。したがって勝敗には違った答えが隠されていることでしょう。
この問題を見つけるべく、私は230以上もの被験者に76パターンの調査を行いました。そんな中でセールスパーソンが営業で勝つことができるか否か、理由があることが見えてきました。
＜期待値通りの提案しかしてくれない＞
どんな営業がバイヤーから好まれているのでしょうか？40％の人が聞き・理解し・その問題にあったソリューションを提案してくれるセールスパーソンだと答えています。次の30％の人は長期的なビジネスを行っていくためにも信頼をすることができるかどうかを重視しています。
そして残りの30％がバイヤーが考えてもいなかった見通しやソリューションを果敢に挑戦してくれるセールスパーソンを支持しました。これは少し面白い調査結果です。バイヤーはセールスパーソンを衝突してもよいから、挑戦的な提案を望んでいるとの声が存在するのです。
＜一人の熱狂者に支持してもらえていない＞
どんな時でも購入の決定はチームで複数の意思が必要になりますがそれは最後のステップで、まずはバイヤー個人を口説くことができるかどうかが成否を左右します。調査からするとセールスパーソンはすべての人に賛同をもらえる必要はありません。キーマンであるそのバイヤーからの全幅の信頼を勝ち取れば、一人の決定がチームの決定に大きく貢献してくれるのです。
＜顧客が何に優先順位を置いているかわかっていない＞
価格はすべての営業において大きな役割を果たします。やはり誰もがより価格は安いことを求めていることでしょう。しかし決定者は少し違うところを見ているときもあります。大きく分けるとバイヤーの中には3種類のカテゴリーが存在します。
それは商品よりも価格で決まる人や価格に敏感なバイヤー、そして価格よりも商品を重視するバイヤーです。セールスパーソンはバイヤーをどのタイプかを見極めなければいけません。価格よりも商品を気にするバイヤーに、価格のベネフィットをいくら押しても刺さらないからです。
＜必要ような部署にアプローチできていない＞
どの部署に対して働きかけるかが非常に重要です。その会社に何を売るかではなく、どの部署にこの製品が必要かを見極めなければいけません。たとえほかの部署でその製品が必要でもほかの部署では必要ないためコストカットのために、決まっていた製品が却下になる可能性があるからです。誰に営業をかけるかを間違えてはいけません。
＜業界によって望まれる営業スタイルがあることを理解していない＞
あなたはどんなセールスパーソンを選びますか？その商品に対してプラスマイナスどちらの利点も正確に説明し、製品を営業してくるプロフェッショナルなセールスパーソンと、フレンドリーで人当たりが良く相手から信頼されやすいセールスパーソン。
そして製品知識としては最も乏しいが、バイヤーを虜にするカリスマ性を持ったセールスパーソンです。多くの業界ではフレンドリーなセールスパーソンが望まれますが、業界によって、例えば医療関係はプロフェッショナルなセールスパーソン、メディア系になるとカリスマ性のあるセールスパーソンがより望まれる結果となりました。
このようにバイヤーがセールスパーソンを選ぶ基準は様々あります。その中でセールスパーソンの勝敗のカギは、いかにそのバイヤーの特性を把握できるかがポイントになってくるということができるでしょう。結局人を最も理解したセールスパーソンが営業を勝ち取るということができるかもしれません。
ありがとうございました。
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