１９３、優れた営業部に必要な6つのコミットメント
こんにちは。くらもとたいしです。
今回の内容は優れた営業部にするための方法をご紹介しています。そしてさまざまなアプローチ紹介していますが、結論それを続けなければいけません。このような内容の紹介をしているとほとんどの結論が「継続」で締めくくられています。
それほど「継続」は重要であり、私たち人間にとって難しい課題なのでしょう。昨年『GRIT やり抜く力』が発売され日本でもGRITという言葉を頻繁に目にするようになっているかと思います。この本では継続の重要性とその実行方法を紹介してくれています。下記Amazonのリンクを添付しているのでぜひ参考にしてみてください。
それでは見ていきましょう！！
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【優れた営業部に必要な6つのコミットメント】
営業にとって、カリスマ性や外向性を持ち合わせていることはアドバンテージに違いありません。そのため営業マンはスキルを磨くより、自分自身を磨く傾向にあります。なぜなら営業はスキルではなく、いかに自分が魅力的であるかが、売上に関係していると考えられているからです。
しかし一方でアメリカの会社の調査によると、年間＄200億のお金が優れた営業マンを育成するために、様々なスキルのトレーニングが実施されています。
ほとんどの営業部長は、営業マンの成功素質は生来の性格(好奇心・感情・活動力など)が備わっていることが重要だと認めています。ただここで勘違いしてほしくないのは、個人の営業の成功と営業部での成功とは別であるということです。営業マンは優れた才能を持っているだけでは不十分です。
それを補完、もしくは普通の営業マンを優れた人材に育成するには、営業部としての成功が必要です。しかも優れた営業マンは作れないが、優れた営業部は作ることができます。ではどのようにすれば優れた営業部を作ることができるのでしょうか？
＜戦略＞
戦略なくして営業はなり立ちません。営業部としての戦略が位置付けられていないと、メンバーは力を発揮することができないのです。もちろんこれは優れた営業マンにも当てはまります。
個人しか戦略を持っていなければ、会社全体としての戦略からは離れてしまい、かつ戦略がないと仕事を懸命にする意欲も薄れてしまうのです。営業部長の役割とは部としての売上を最大化させるだけではなく、そのための環境を整えなければいけないのです。
＜組織＞
組織を明快にしなければいけません。営業は大体フロントマンであるため、社内に構造を理解していない場合が多いのです。そんな中で複雑な組織構造だと営業マンは、誰にどのように何をしたらよいのかが分からなくなり、結果彼らの仕事の妨げになってしまうのです。
自分の売上はどのような仕組みで構成されているのか？ボードメンバーはどのような形でシステムを構築してきたのかを明快にすることで部としてのシステムを明快にすることができるのです。
＜才能＞
優れた営業マンはいつまででも優れた営業マンでいるとは限りません。成長をやめてしまった人は必ず衰退していくのです。そんな中で企業は各段階ごとにトレーニングを行い、営業マンのスキルを上げるサポートをしなければいけません。
基本的に才能をあてにしまっている人に将来はないと考えた方が良いかもしれません。成長する努力をしていなければ人は前進することはできないのです。
＜実行＞
最も重要なことは行動に移すことです。そのため組織としては営業マンに対して動機づけを行わねばいけません。(個人でモチベーションを上げるスキルも必要ではあるが)それはレコグニションや昇給さまざまな方法があり、社員を認めてあげなくてはいけません。
ただ褒章などのモチベーションの上げ方は一時的な効果しかないためあまり効果をなしえません。内発的にモチベーションを上げられるように営業部長は鼓舞しなければいけません。
＜サポート＞
サポートなくして成長は見込めません。アナログ・デジタル方法は問いませんが、上司であるならば適切な内容を適切なタイミングでフィードバックすることを心がけなければいけません。
フィードバックは大切なサポートシステムではありますが、以外と効果的に行われていないことが多々あります。批判的である必要はありませんが、次回につながるフィードバックを行わなければいけません。
＜向上と適応＞
これらを実行することは決して簡単なことではありません。実際私たちはこのことを2012年のHBRで提唱しています。そうシルバーバレットは存在しないのです。大切なことはシステムをしっかりと作り上げ、それを継続させることです。才能のある営業マンを採用することも大切ですが、営業部として成功するためには組織としてシステム化させなければいけません。
ありがとうございました。
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