２３０、セールストレニングを効果的に行うには
こんにちは。くらもとたいしです。
日本では、一社当たりの社員トレーニングの年間平均費用は6000万円という調査があります。もちろん会社の規模によって費用は大きく異なってきますが、この数字から私たちがトレーニング費用に開けられている金額は巨大なものであることがわかるかと思います。
しかし皮肉なことにトレーニングを受けている社員の多くは、トレーニングをあまり意味のないものとして捉えてしまっています。費用と意識のギャップが非常に大きいのです。それではトレーニングを効果的に行うためにはどのような方法が有効なのでしょうか？本日はセールスの観点から見ていきたいと思います。
それでは見ていきましょう！！
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【セールストレニングを効果的に行うには】
少し前まで、私たちに会社のセールストレーニングは最悪のものであったと自覚しています。社員を採用すると、数週間のセールストレーニングを受けてもらい、その後フィールドに出すといった形でした。
そのセールストレーニングでは、基本的なマニュアルの理解や話し方、対応の仕方を教えていました。しかし現場に出ているセールスたちを調査したところ彼らは全く違うスタイルで営業をしていることがわかりました。つまりトレーニングの意味が全くなかったのです。
しかし昨年、私たちはセールストレーニングのこうあを高める4つの方法を確立しました。この方法を実施することによって、新しいセールスの70％の成績をあげることに成功したのです。それではそれはどのような方法なのでしょうか？
＜リーダーをトレーニングに参加させる＞
私たちにはモデルとなるような人が必要です。そこでセールスリーダーをトレーニングに参加するようにアレンジしたのです。リーダーに参加してもらうことによって、お手本となるモデルを学ぶことができることはもちろんですが、それ以外の効果を期待していました。
それは参加者の緊張感を高めることです。緊張感が生まれることで一回のトレーニングに対する集中力は一気に高まります。また彼らはリーダーにアピールできる機会とも捉え、積極的に参加するようになったのです。
＜実際よりも厳しめに設置する＞
トレーニングでは誰でも対応できることをやっていては意味がありません。むしろトレーニングの設定を実際のセールスより難しく設定するのです。トレーニングでの課題が多ければ多いほど、それの問題解決に動き出します。そしてその答えが実際の営業活動でも生かすことができるのです。
一般的にトレーニングで自信をつけさせて、実際の営業で打ちのめされるといった方法が多くなされていますが、これは時間の無駄でもあるし、中には自信をなくしてセールスをやめる人もいるのです。
＜反復練習を行う＞
基本的には同じトレーニングは行いません。一回ずつが一般的です。しかし反復することで効果が現れることは周知の事実です。したがって私たちは、一回きりのトレーニングではなく、同じトレーニングを複数回繰り返します。少し乱暴な言い方をすると、一回限りのトレーニングは記憶に残っていなければ、やっていないのと同じ扱いになってしまうのです。
＜ハイパフォーマーのセールスに参加してもらう＞
ハイパフォーマーの人にトレーニングに参加してもらうことは間違いなく有効です。彼らがなぜハイパフォーマーであることができるのかを知る良い機会になるからです。
私たちは刺激を受けることのできる環境でのトレーニングとあまり刺激が多くないトレーニングの環境とでは結果に大きな差を及ぼします。リーダーの参加とは別に今輝いている人の営業スキルを見ることで実際に自分谷がこれから行っていく仕事と結びつけやすくなるのです。
ありがとうございました。
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