２９８、交渉では感情的になった時点で、その交渉は決裂している
こんにちは。くらもとたいしです。
人間は部分的に合理的な生き物です。そう完全に合理的な人間など存在しないといっても過言ではありません。
この人間は部分的に合理的な生き物だと仮定すれば、そこには感情が存在します。感情そのものは人間を人間たらしめる非常に重要なファクターですが、怒りが加わると簡単にはコントロールできません。
どうすれば相手、もしくは自分を怒らせず交渉できるでしょうか？
それでは見ていきましょう！！
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【交渉では感情的になった時点で、その交渉は決裂している】
ある会社では優秀な人材が辞職してしまうことについて話し合っています。実際やめようとしている彼は会社の利益の20％を稼いでくるスター選手なのです。会社としては何としても彼に残ってもらいたいと考えています。
会社は2回目の面談で彼に書類を渡しましたた。その書類の内容は非常に安っぽいものであり彼を憤慨させました。彼はジャケットからペンをとりだし提示されていた金額にひとつ0を付け加えたのです。そうなると会社側も顔を赤くせずにはいられません。結局交渉は決裂しました。
本来交渉とはロジカルに進めるべきものです。しかし一方で交渉は会話でもあります。つまりそこには感情が付きまとうのです。この感情を理解していなければ上のケースみたいに交渉は決裂してしまいます。
私たちは多くの時間をかけて交渉をドライブさせるベストな方法を導き出しました。
＜問題を先延ばしにしない＞
私たちはついつい言いにくいことを先延ばしにしがちです。しかしその先延ばしが状況をさらに悪化させてしまいます。衝突を最小限にするためにも、切り出しにくい問題はまず初めに解決しなければいけません。
＜本当の問題について話し合う＞
この交渉をしている本当の意味を考えましょう。感情的になると本来の目的とは違ったところで衝突は生じルものです。感情的に傾きかけた際は、なぜいま自分はこの交渉をしているのかに立ち返ろりましょう。そうすれば自分がピント外れなところで感情が魚出られているのに気がつくことができるはずです。
＜身の保証は担保されてる＞
人類がなぜこれほどまでに生き残ってこれたのか？それは危険を事前に察知し、安心できるスペースを獲得することができたからです。よって人は本来脅威を感じる環境を好んでいルわけではありません。こと交渉の場合は精神的に安全であることを感じることのできる環境として考えましょう。命までは奪われません。
＜ファクトベースで話し合う＞
脅威を感じさせるのではなく、事実ベースで交渉しましょう。さきほどもお伝えした通り、交渉自体を脅威に感じられては相手を説得することはできません。脅すのではなく、事実を伝えなければいけないのです。(なぜ会社にはあなたが必要なのかなどを数字やフィードバックから提示する)
結論交渉に衝突が起きてしまえば決裂してしまいます。いかにネガティブな感情を相手に伝えさせずに、相手を説得するかが重要なのです。ちなみに例に出した会社はスーパーマンの退職により、収益が50％、彼が在籍していた年と比べて減少してしまいました。
ありがとうございました。
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