３６１、交渉の時代替え案が用意できていなくても、イメージだけの代替え案が交渉の決定力を高める
こんにちは、くらもとたいしです。
「今日は３件のクライアントと交渉がある。」このような人が多いのではないでしょうか？そして私たちを悩ませるのが、一つのクライアントへの提案にかけることができる時間です。本来であれば、代替え案まで用意したいところが、時間がなくて代替え案を用意することができなかった、という人も多いのではないでしょうか？
安心してください。もし代替え案を用意する時間がなくても、交渉に自信を持って挑むことができる方法があります。それは代替え案をイメージとして持っていくだけでいいのです。それだけで交渉での自信が高まり、成果が出ます。時間がない人は一度頭の中だけでも代替え案をあるとイメージして見てください。
それでは見ていきましょう！！
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【交渉の時代替え案が用意できていなくても、イメージだけの代替え案が交渉の決定力を高める】
交渉をすると時にあなたは代替え案を用意していますか？代替え案を持っているのといないとでは、交渉の時の自信に大きな違いがあることがわかっています。
実際に代替え案があるのとないの、そして実際の代替え案はないがイメージしているものがある場合、結果はどのように変わってくるのでしょうか？
＜イマジネーションに力＞
私たちは代替え案の効果を検証すべく二つの調査を行いました。一つ目は中古のCDのセールスを行う実験です。306人の参加者を3つのグループに分けていくのですが、一つ目のグループはしっかりと代替え案が用意されているグループ。二つ目が代替え案が用意されていないグループ。そして三つ目が、実際の代替え案はないがイメージで代替え案を用意しているグループです。
実際の検証結果順は、
代替え案を用意している＞イメージで代替え案がある＞代替え案がないグループ
の順にセールスの違いがありました。つまり代替え案があるのとないのでは、代替え案があるグループがセールスを伸ばす結果となりました。
また実際には代替え案がなくてもイメージで代替え案を持っていたグループは、代替え案を持っていないグループよりもセールスを伸ばしたことがわかったのです。
商品を変えて同じ検証を繰り返してみました。今度の商品はスターバックスのマグカップです。結果は先ほどのCDと同じ順番でした。やはり代替え案が強い影響力を持っていることに間違いはないようです。
＜代替え案は良いものでなければいけない＞
それでは代替え案であればどんなものでも良いということでしょうか？残念ながら答えはノーです。実はもう一つの実験を行なっていました。
その実験とは3つのグループにまで分けるのは同じなのですが、代替え案を用意しているグループ（イメージも含め）に対して、あまり効果的とは思われない代替え案を用意していたのです。その結果は代替え案を用意していないグループのスコアと同じか、むしろ悪くなったのです。これは何が起きたのでしょうか？
本来代替え案は、一つ目の案がうまくいかなかった時のモノでありますが、それ以上に自信を持たせるモノでもあったのです。良い代替え案は、たとえそれがイメージのものであったとしても、交渉の時に自信を与えてくれます。しかしその代替え案が好ましくないものであった場合、残念ながら自信が失われてしまうのです。
自信が失われてしまうと、交渉の場では不向きになってしまいます。自信がない人からは誰もその人と契約したいなんて思わないでしょう？
ありがとうございました。
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