７７６、朝10時 セールスが何を準備してるか知っていますか？
こんにちは、くらもとたいしです。
顧客に会うことがセールスの仕事、そう思い込んでいる人は多いのではないでしょうか？もちろん職種によってはそれが真であるところももちろん存在します。しかしそうでないところもありメールや電話が重要なところもあります。
セールスはしっかりそのことを把握してビジネスしていますか？それができていないのであれば、頑張りは徒労に終わるだけかもしれません。
それではみていきましょう！！
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【朝10時 セールスが何を準備してるか知っていますか？】
セールスエグゼクティブが徐々に拡大してきている中、成果を出すためにデータを頼るようになってきています。しかしCRMなどから得られる情報にはまだまだ完全ではありません。したがってフロントラインで何が起こっているのかをしっかりと理解しておかなければいけません。
セールスやセールスマネージャーの行動調査として、社内外にどのように時間を使っているかを調べた調査をご紹介します。そしてそれが結果にどのように繋がっているのかも重ねてご紹介します。
結果から抽出できるデータよりも、どこにどのようにしてセールスが時間を正確に把握できることのほうが、よりフロントラインに基づいたデータを収集することができます。これを把握し今までのデータとコーチングを組み合わせることでセールスの生産性を高めていくアプローチを行うのです。
私たちの研究ではマイクロソフトを使用しているB2Bの会社に協力を得ています。
＜セールスチームの構造とルールを定義する＞
高度なレベルになると、仕事分析はセールスの構造やルールを決めるための基礎を築くことができます。調査した会社では自社製品のコアカテゴリーにおいて成長の鈍化が見受けられました。
そこのセールスの働き方を見ていると、85％が外、15％を中で仕事していることがわかりました。顧客調査を行ったところ顧客の60％はEmailでのコミュニケーションを望み、30％が電話でした。そして10％を切ったところで対人コミュニケーションが入ってきたのです。
しかし先ほど見たように15％が中で仕事をしていますがそれは社内のコミュニケーションに対してです。つまりEmailや電話などのコミュニケーションを顧客に対してほとんど行わず退陣のコミュニケーションばかりを意識して行っていたのです。
とはいえ調査の結果、外に向けて活動している人のカバー率は55％だったのに対し、中からコミュニケーションを行っている人はそれ以上にも及ぶことが示されました。
＜トップパフォーマーが何をしているかの違いを明確にする＞
セールスリーダーにはいつも考えていることがあります。それはなぜ同じ商品を売っているにもかかわらず、優れたセールスとそうでないセールスに分かれてしまうかです。このような人たちは生まれた時からもって生まれた種が違うのでしょうか？
しかし調査の結果少し他とは違った行動をしているだけでした。つまり彼らは特別なことを特別な種を持った人が行っているわけではなく、少し違ったアクションを行っていたのです。
・彼らは3倍、社内の違う部署の人とコミュニケーションをとっていました。多角方面からの情報を収集し合っていたのです。
・2倍、仲間と協力して仕事を進めていました。
・50％以上がラインマネージャーとのフィードバックを定期的に行っていました。
つまり突飛セールスの人たちは特に他とは異なったアクションをとっているのではないことが判明し、そして誰にでも適応することができることが行動調査より判明したのです。
ありがとうございました。
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