６５、会社の成長に必要なものは、スーパースターを採用することだけではない
こんにちは、くらもとたいしです。
20:60:20の法則を知っていますか？この法則は、例えば上位20％の人材がいなくなっても、下の60％が上20％の代わりとなってくれます。一方で下位20％の社員を解雇しても生産性は上がらず、60％のところにいた人材が下の20％に落ちてしまうというものです。この調査は多くの企業でも実証されていて、統計学上かなり信憑性の高いものとされています。言い換えると、上位20％の人材は自社で育成できるということです。マネジメントチームはどこにお金を投資しするかを考えなければいけないかもしれません。
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【会社の成長に必要なものは、スーパースターを採用することだけではない】
ご存知の通り、上位20％の営業が80％の売上を作るという法則があります。よってもちろん会社はスターセールスを雇いたがるのも無理はありません。
しかしスターセールスを雇うには少しばかり問題もあります。まず競争率が高いことです。次に優秀なスターセールスのスキルが自社のニーズとマッチするかがわからないことです。つまり考え方を変えると、今いる80％の社員の中のセールスが20％に来た方がスターセールスが来るよりインパクトがあるのです。
もちろんスターセールスを雇ってはいけないわけではありません。彼らはパフォーマンスを示してくれるででしょうから。しかし今いる80％のセールスを育てる方が大きなインパクトを残せることも事実であるのです。
そこで会社が企業スケールを大きくしたければ、セールスプロセスを確立することが必要であります。製品・サービスと同様にセールスは非常に重要な存在であるのです。ここに3つのセールスプロセスの要素をご紹介していきます。
＜セールスのタスクを理解する＞
マネージャーはセールスのタスクに焦点を当てなければいけません。個人やジェネリックスキルではなく、タスクを理解する必要があるのです。製品のサイクルに合わせてタスクを変更することも、もちろん重要です。もしこのペースについていけないとなると市場での競争力が弱くなってしまうのです。
＜販売と買い手のプロセスを合わせる＞
多くのセールス組織はそのプロセスを確立しようと多くの時間とお金を費やしています。しかし買い手の方がセールスより強く、かつ買い手は常にまっすぐな道を通らずに蛇行するかのごとく振る舞います。
特にB2Bの買い手では特にプロセスの複雑さが増します。スターセールスがその複雑な道のりをうまく波に乗せセールスにつなげますが、普通のセールスには販売のプロセスと買い手のプロセスをうまく合わせることで、セールスにつながることができるようになります。
＜データから情報を活かす＞
データから余分な情報をそぎ取り、適切な情報に研ぎ澄ませることは非常に重要です。データをうまく活用することで、自身のセールスプロセスをうまく築くことにつながるからです。特にデータの量・変換された情報・機会コストを考慮することでうまく活用することにつながるのです。
スターセールスを雇うことももちろん必要でありますが、現実は簡単に雇えるわけでもありません。まずはスターセールスを雇うときに使用するコストを、今いるセールスに費やしてみてはいかがでしょうか？
ありがとうございました。
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